常德百億食材配送藍海的破局者：談鮮生如何用數字化撬動區域市場？

          


一、從部隊到菜場：一位退伍軍人的十年突圍
十年前在常德某農批市場凌晨四點的路燈下，總能看到談鮮生（客戶品牌名）雷打不動的身影。2015年剛接手父母的配送站時，為了搶到最新鮮、價格最優的蔬菜，寒冬臘月站在十字路口啃包子等菜農，冷風刮得人臉生疼。
“那時候每天凌晨四點蹲守菜農的場景我這輩子都忘不了。”談總回憶道。
這位曾服役多年的退伍軍人，用十年時間逐步將一家傳統配送站打造成覆蓋200+餐飲客戶、場地擴張一倍、年銷3000萬的區域社餐為主的生鮮配送代表性企業。但在2023年之前，談鮮生還遇到了創業以來艱難的抉擇：是繼續在紅海中廝殺，還是用數字化進行創新升級？ “
“那時每天要手工抄寫200多張訂單，錯漏率較多，最怕月底對賬時發現賬目對不上。” 2023年，企業在規模化擴張中遭遇瓶頸：訂單處理效率下降、價格波動失控、賬期壞賬率攀升。在困局之下，談鮮生做出了改變企業命運的決定——全面接入蔬東坡供應鏈管理系統。
二、重修內功，談鮮生自而外的破局之道
常德，地處湖南湘西北，人口500多萬，也是最早一批全國文明城市。在生鮮食材配送市場整體市場體量將近100億規模。“談鮮生的市場機會應該有一個億左右，目前來看做6000萬絕對沒問題。”談總坦言到。談鮮生目前蔬菜比例占60%以上，如果肉類、干調糧油水產全面挖掘，營收達到6000萬甚至一個億并不是太遙遠。
對于談鮮生而言目前關鍵卡點在于需要“重修內功”。
2024年談鮮生采取“前店后倉”模式，新增豬肉檔口、雞蛋檔口作為降本增效的一大策略。這樣做的好處在于一是拓寬業務邊際，滿足客戶對于食材品類的需求，其次是降低損耗，加快庫存消化速度，最后則是提升營收，前店檔口采取零賣增加營收額，盈利渠道更上一個臺階。


上下同欲者勝。重修內功第二步，談鮮生從2023年開始對企業內部組織加工進行重新調整，明確各崗位職責，統一目標思想，做到上下同欲。此外，談鮮生新增業務部門加大對外業務渠道的拓展力度。為了增加客戶對產品、服務的信任度，談鮮生業務員對外拓展業務的時候統一配備‘秘密武器’-小程序商城。通過蔬東坡系統提供的小程序商城從商品規格、價格、產地、溯源報告等多個維度把食材進行規范成列。業務員對外拓展客戶可直接給客戶進行直觀展示，客戶對于企業的可信度會有所提升。
價格透明化，最大化保障客戶權益。對于社餐類的客戶而言，長期合作最大的基礎是誠信，尤其是食材價格的透明化。食材采購價格每天難免會產生波動，但客戶一定要的是當天最優的價格，如果商城中的價格變動頻繁會造成客戶體驗度下滑，信任度降低。談鮮生重修內功的第三步則是向客戶承諾‘價格透明化’，談鮮生把每天下午6點作為價格變動的關鍵節點，過了6點之后平臺呈現的價格就是客戶最終的拿貨價格，哪怕6點之后采購價格變高了，談鮮生也嚴格按照承諾的價格給到客戶，最大化保障客戶權益。
目前談鮮生200+家客戶均從小程序商城下單，通過商城了解當天食材價格，既方便了客戶實時在線下單、詢價，也極大減少了與客戶溝通的工作量，增加客戶對于企業的信任度。

通過系統設定賬期，減少爛賬壞賬。對于以社餐客戶為主的配送企業來說，月結是很普遍的事情，其次是爛賬、壞賬、跑賬。談鮮生也不可避免，24年談鮮生成立業務部門后便執行“先對客戶進行綜合評估，再通過軟件系統設定賬期”的策略。這樣做帶來的直接收益便是一方面縮短客戶的賬期，從以前普遍的月結甚至幾個月結到如今的周結、日結，企業的現金流提升至少20%。其次是進一步篩選出了優質客戶，減少爛賬、壞賬現象發生。第三是對業務員的考核更為科學，業務員開發的客戶按照約定好的合作模式通過系統設定好賬期，便于統一管理。
提升客戶服務能力，需要從客戶每一個合理要求做起。在采訪中，我們發現談鮮生對于每一批蔬菜的分揀、挑選都保持著近乎“變態”的標準。談鮮生把每一位客戶對于食材的要求不僅要求分揀員、采購熟記于心，同時在蔬東坡分揀系統中進行詳細備注。小米椒要挑選大小、長度、顏色一致的；玉米要挑選顆粒飽滿、長度一致的；白菜要把外面一層全部剝掉…  在談鮮生的分揀現場這樣的畫面每天都在發生。這樣做的目的是為了給客戶更好的食材，但隨之而言的是損耗、成本的大幅增加。長遠的價值在于客戶對談鮮生服務的認可度直線上升。
目前談鮮生的復購和持續合作率達到90%以上。基本上同談鮮生合作的客戶不容易流失，不僅是因為談總在這個行業做了十年，還因為談總對于客戶服務的嚴格保障。


三、相信且熱愛，談鮮生五年內穩中求變
近些年來行業內卷。談鮮生始終相信行業未來趨勢向好，不僅是因為這是一份事業更是談總十年來不曾衰減的熱愛。
未來五年，談鮮生突破瓶頸期主要會從兩方面著手，其一是‘走出去’，業務不再局限于常德，往常德周邊市進行擴展；其二是‘往下走’，開拓縣、鄉市場尤其是鄉宴板塊。通過走出去和往下走把談鮮生總體業務線拉長。“我當然希望一年便能實現最好，但實際上會面臨很多困難，對于談鮮生而言還是穩中求變最好。”談總說到。
結語
從2023年到2025年，談鮮生在一個競爭激烈的四線城市實現了日流水5萬到8萬的突破，今年目標則是實現8萬到10萬的突進，壓力并不小。但談鮮生采取重修內功結合走出去、往下走策略，達成10萬日流水并不遙遠。
其中一個非常重要的因素是談鮮生這家企業獨特的人格魅力。在走訪過程中，談總的同事無不透漏著對于談總、談鮮生這家企業的由衷贊美之詞，其中不乏跟隨談總6年之久的分揀老員工。“談總每天總是笑瞇瞇的…對我們也很照顧…”愛笑的人運氣不會差。
其次是數字化工具加持。目前談鮮生對于蔬東坡生鮮配送系統整體功能基本用到了90%以上。從訂單、分揀、財務各個流程板塊實現了與業務流程深度契合。
最后是談總對于團隊的無比信任。“我相信大家一起努力的話還是能夠把這個業務做起來的嘛，只要大家初心都還在，大家相互支持，目標不會太遙遠。”
常德談鮮生供應鏈管理有限公司成立于2015年，前生為【老談蔬菜配送中心】，致力于為餐飲企業、政府機關、學校、企業等單位食堂提供優質的蔬菜類、菌菇類、豆制品類、水產凍貨類、肉類、水果類、腌菜類、干貨類等為一體等配送服務，配送品種干余
種。公司嚴格按照ISO22000食品安全管理體系動作，率先在國內同行業建立了一套科學規范的作業流程和服務標準。公司嚴把質量關，實施溯源制度，注重過程控制，每道環節進行食品安全檢測，已形成從食材采購，儲藏運輸和送貨上門的一體化服務，建立了從田間到餐桌的健康保障體系。